Kunder i B2B-segmentet ønsker å handle digitalt. Hvorfor er det da så få som tilbyr netthandel?
Denne artikkelen ble først publisert 18.04.18, og oppdatert 28.06.19.
I dag ligger det meste til rette for privatkundene som er bortskjemte med aktører som Zalando og Komplett. Det samme kan en ikke si om handelen mellom selskapene, også kjent som B2B-handel. Selv om B2B-markedet har høy omsetning, er løsningene gamle og utdaterte. Med andre ord: B2B henger et stykke etter.
Misforhold mellom tilbud og etterspørsel
Collector Bank undersøkte i 2017 svenske B2B-selskapers nettvaner. Der kom det frem flere interessante tall:
- 7/10 av småbedriftene gjør sine kjøp på nett, men bare 1/5 av grossistene tilbyr e-handel.
- 6/10 av selskapene mener det eksisterer flere hindre for å handle på nett.
Flere av B2B-selskapene selger gjennom mange ulike kanaler, men svært få av dem driver utelukkende med netthandel. Alt dette tyder på et misforhold mellom tilbud og etterspørsel.
Selskapene er modne for nye løsninger; de ønsker endringer. Samtidig er teknologien god nok. Hvor ligger da utfordringen?
Komplekse ordrer
B2B-ordrer består som oftest av bestillingsvarer som må produseres på forespørsel, i motsetning til B2C-markedet der et flertall av varene ligger klare på lagre.
Skal en B2B-aktør garantere en ordre, må flere andre leverandører og aktører kobles inn. Operasjonen blir da mer kompleks, og det stiller høyere krav til systemet som skal behandle ordren.
Ifølge de svenske brukerne har systemene fortsatt til gode å oppfylle disse kravene.
Stort, uforløst potensial
1/4 av selskapene i Collectors rapport svarer at de synes det er vanskelig å bli kunde hos andre B2B-selskaper. Kunderegistrering og betalingsprosesser fremheves som de største utfordringene. En stor del av transaksjonene gjennomføres via tradisjonelle faktura, og mer brukervennlige og effektive betalingsløsninger etterlyses.
Det finnes avanserte systemer på det amerikanske markedet som takler slike problemstillinger. Blant annet har Oracle løsninger som karakteriseres som fleksible – et viktig premiss for å kunne gjøre flere ulike transaksjoner og handlinger.
Når disse løsningene kommer til Norden er vanskelig å si, men mye tyder på at endringene er like rundt hjørnet. Potensialet og behovet er i alle fall stort.
